از تجربات خود درس بگیرید تا از ضرر دادن متنفر نباشید

چگونه درسهای زندگی مکانیسم ذهنی مربوط به مالکیت را تغییر می دهند

خیلی وقت است که اقتصاد دان های رفتاری موضوعی به نام “اثر مالکیت” (Endowment Effect) را مطرح کرده اند.

اغلب ما همیشه می خواهیم چیزی را که مالک آن هستیم را با قیمت خیلی بیشتر و گرانتری نسبت به قیمت خرید آن بفروشیم.


بالاخره پژوهش های جدید مشخص کردند که این عکس العمل رفتاری از کجای مغز نشات می گیرند

و اینکه چطور می توانیم بر آن غلبه کنیم.

تمایل به حفظ دارایی های خود موضوع جدیدی نیست. ما حتی ترجیح می دهیم

که چیزی را هیچ وقت به دست نیاوریم تا اینکه راحت بگیریم و آن را از دست بدهیم.

بخشی از این رفتار به خاطر سیم کشی قدیمی ذهن است-دیگر نخستی ها نیز چنین رفتاری را نشان می دهند-

اما برخی از اثرهای آن کاملا فرهنگی و محیطی است.

همین که یک ساعت رولکس خریدیم به آن کاملا وابسته می شویم و شخصیت خود را به آن ارتباط می دهیم-“من رولکسی هستم.”

مطالعات نشان می دهند که معامله گران با تجربه نسبت به معامله گران تازه کار، اثر مالکیت را کمتر نشان می دهند.

یعنی آنها احتمالا به مقدار کمتری برای سرمایه گذاری های خود بیش از اندازه لازم ارزش گذاری می کنند و با احتمال بالایی نسبت به آن وابسته نیستند.

چرا؟

شاید درد نیش فروش سهام یا یک محصول با افزایش تجربه، کاهش می یابد.

یا شاید معامله گران باتجربه تر لذت بیشتری از چیزی که از فروش عایدشان می شود می برند، حتی اگر این سود کمتر از قیمت واقعی آن باشد.

<br/> در مقاله ای که تابستان امسال در پروسیدینگز دانشکده ملی علوم منتشر شد،

از تجربات خود درس بگیرید تا از ضرر دادن متنفر نباشید

لستر تانگ و همکارانش از دانشگاه شیکاگو، هر دو این احتمالات را در ۱۷ معامله گر تازه کار و ۲۲ معامله گر با تجربه در سایتeBay را

که امتیاز فروش بالایی داشتند،بررسی کردند.

پژوهشگران به هر نفر ۵۰ دلار می دهند که خریدهای واقعی انجام دهند در حالی که مغزشان زیر اسکنر مغزی قرار دارد.

بعد دانشمندان به صورت تصادفی پیشنهاد باز خرید اجناس خریده شده را در قیمت هایی بین ۲۵% تا ۱۷۵% قیمت خرید، می دهند.

همانطور که انتظار می رفت معامله گران تازه کار، اثر مالکیت بیشتری نسبت به قدیمی ها نشان می دادند

که تفاوت قیمت زیادی بین قیمت خرید و فروششان وجود داشت.

تحلیل اسکن مغزی بر دو ناحیه تمرکز داشت.

ناحیه اول هسته اکامبنس (NAcc) بود که مرکز لذت و انتظار است. اگر یک پاداش غیرمنتظره دریافت کنید

و یا منتظر چیز خوبی باشید، ناحیه NAcc روشن می شود.

نویسندگان این مقاله متوجه شدند که فعالیت ناحیه NAcc در هر دو معامله گران تازه کار و حرفه ای یکسان بود. یعنی هردو لذت یکسانی از انجام معامله می بردند.

اما پاسخ آنها در ناحیه اینسولای نیمکره راست نسبت به یکدیگر تفاوت چشمگیری داشت.

اینجا ناحیه ای از مغز است که وقتی چیز فاسد و ترشیده ای را می چشیم فعال شده و ما را از آن دور می کند.

این ناحیه همچنین در شرایط ناخوشایند خاصی مانند تامل برای یک رفتار غیراخلاقی،

عزلت و گوشه گیری، و یا هنگامی که در یک بازی متوجه خیانت می شود فعال می شود.

ناحیه اینسولا وقتی که معامله گران تازه کار می خواهند اجناس خود را در قیمتی پایینتر از قیمت مورد انتظارشان بفروشند فعال می شود.

در پژوهشی دیگر، ابتدا به پانزده معامله گر تازه کار تمرین معامله گری دادند

در حالی که مغزشان اسکن می شد و بعد اجناسی به قیمت دویست دلار به آنها داده شد.

کار آنها این بود که طی دو ماه آتی تا می توانند در eBay خرید و فروش انجام دهند.

پاداش انجام معاملات زیاد، یک بلیط بخت آزمایی بود.

در پایان این آزمایش تجربه معامله گری قابل توجهی کسب کرده بودند. وقتی که دوباره از آنها تست گرفته شد،

پاسخ ناحیه اینسولای آنها کاهش یافته بود، و وسعت کاهش پاسخ این ناحیه گویای این بود که چقدر “اثر مالکیت” در رفتار آنها کاهش یافته است.

نیش ضرر درد کمتری پیدا کرده بود.

پیام این پژوهش بسیار فراتر از دنیای معامله گری می باشد.

ناحیه اینسولا در شرایط ناخوشایند بسیاری فعال می شود.

وقتی که در جامعه خود به افراد بی بضاعت بر می خوریم-مثلا یک بی خانمان- هرچه ناحیه اینسولا فعال تر شود،

دلسوزی و همدردی کمتری نسبت به آن شخص خواهیم داشت.

وقتی برخی اوقات کار درستی انجام می دهیم

و بعد متوجه می شویم که بقیه کاری مخالف آن را انجام داده اند،

ناحیه اینسولا فعال شده و احتمال زیادی وجود دارد که ما نیز خود را با دیگران تطبیق دهیم.

<br/> به نظر می آید که تجربیات زندگی برای ما فقط ثبات رفتاری در تجارت ایجاد نمی کند.

بلکه همچنین میزان عکس العمل های ذهن ما برای همدردی با دیگران را محدود تر می کند

و یا تشویق می کند که به جمع ملحق شویم.

رابرت ساپولسکی
-ترجمه مجله معامله گری مارکتیکس
-منبع : وال استریت ژورنال<br/>

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *